Gjør reiseprogrammet til en suksess ved hjelp av små dytt

Teori-om-skål-med-nøtter-brukt-til-å-undersøke-adferd-innen-forretningsreiser

Nobelprisen i økonomi ble i 2017 tildelt Richard Thaler. Hva hadde han gjort? Han innså at folk ikke bestandig handler rasjonelt, og at de kan påvirkes til å foreta bestemte handlinger gjennom adferdsøkonomi.

Thaler fikk inspirasjon til idéen basert på reaksjonen til middagsgjestene hans da han fjernet en bolle med nøtter. Han fjernet en valgmulighet, men de ble likevel mer fornøyd. Grunnen til det er at de nå fikk mulighet til å fokusere på middagen fremfor småspisingen.

Dette fungerer i andre tilfeller også.

Den britiske skatteetaten, HMRC, sendte 100 000 skattebetalere et brev om at «ni av ti personer i Storbritannia betaler skatten sin i tide». Dette grepet skal visstnok ha økt skatteinntektene med GBP 210 millioner.[1]

Det er enkelt å se for seg at man kan bruke den samme teknikken innen forretningsreiser også. I stedet for å straffe de ansatte som bestiller reiser utenfor reisepolicyen, kan man for eksempel understreke antall mennesker som har fulgt reisepolicyen og hvor mye bedriften har spart takket være disse reisende.

En studie fra 2012 undersøkte hvordan hotelleiere kunne få gjestene sine til å bruke håndklærne sine om igjen.[2] Gjestene ble eksponert for tre ulike skilt. På det første skiltet sto det: «Bidra til å ta vare på miljøet». På de andre sto det «Hjelp oss med å ta vare på miljøet». På det tredje sto det «Vi gjør det vi kan for å ta vare på miljøet. Kan vi regne med deg?»

Det tredje skiltet ga best resultater. Dette er et eksempel på «reciprocity by proxy», et uttrykk som betegner følelsen av at man skylder noen noe dersom de har gjort noe på våre vegne.

Kanskje bruker du allerede noen av disse teknikkene i forretningsreiseprogrammet ditt uten å være klar over det selv. Hvis ikke, kan vi ta en rask kikk på hvordan det kan fungere i et reiseprogram.

Vi kan bruke forkjøp som et eksempel. Vi kan be forretningsreisebyrået om informasjon om hvor mye bedriften kan spare på å bestille tidlig. Vi kan dele denne informasjonen med en reisende som prøver å bestille en reise tett opp mot avreise. Dette kan vi gjøre i form av et lite varsel. Varselet kan også inneholde informasjon om at den reisendes leder allerede har bidratt til at bedriften har spart X antall kroner. Det er ikke sikkert det har noen innvirkning på den aktuelle reisen, men det kan ha noe å si for fremtidig adferd.

Knapphet av et produkt kan bidra til å øke dens relative verdi. Dette blir underbygd i en rekke ulike studier.[3] Flere nettbyråer for fritidsreiser vet å utnytte dette. De aller fleste av oss kan vel innrømme at vi har følt oss presset til å bestille raskere når vi har sett at det kun er to seter igjen til den laveste prisen.

Vi kan bruke denne kunnskapen til å oppmuntre til ønsket adferd i forretningsreiseprogrammer. Man kan for eksempel informere de reisende om at kun ett hotellrom med gratis wi-fi og frokost er tilgjengelig på den reisendes foretrukne hotell. Hvis man venter med å bestille, er det ikke sikkert man får det rommet. Kanskje bruker du allerede noen av disse teknikkene uten å være klar over det. Hvis ikke, kan dette være en god mulighet til å lytte til adferdsøkonomene og begynne å dytte dine reisende i riktig retning.

[1] Psychology and ‘nudges’: Five tricks the taxman uses to make you pay £210m extra

[2] Reciprocity by Proxy: A Novel Influence Strategy for Stimulating Cooperation, Noah J. Goldstein, Vladas Griskevicius, og Robert B. Cialdini,

[3] Scarcity Effects on Value: A Quantitative Review of the Commodity Theory Literature, Michael Lynn, 1991,