Tariefbenchmarking: biedt het echt inzicht?

Vergelijkt u verschillende winkels voordat u een brood koopt? Het antwoord is waarschijnlijk ‘nee’, want brood is een basisvoedingsmiddel, de supermarktbranche is zeer competitief, online prijzen zijn in toenemende mate vergelijkbaar en detailhandelaren vragen meestal hetzelfde.

Consumenten nemen doorgaans aankoopbeslissingen over andere zaken: hoe dichtbij is de supermarkt, bijvoorbeeld.

Omgaan met voortdurende prijswijzigingen

Het zoeken naar vluchten is veel ingewikkelder. Een tarief kan honderden keren per dag veranderen en met grote bedragen, afhankelijk van zowel het resterende aanbod als de huidige en toekomstige vraag.

De beslissing waar iemand moet kopen is moeilijker en dat is waarom vakantiegangers zoveel tijd besteden aan prijsvergelijken.

In de zakelijke wereld hebben de meeste reizigers en boekers niet de luxe om voor elke vlucht uitgebreid rond te kijken. En wie dat wel doet, komt er al snel achter dat geld besparen zowel tijd als moeite kost.

De prijs van een winkelmandje

De groeiende invloed van inkoopteams op het inkopen van zakenreizen gaat gepaard met de opkomst van een interessante manier van prijsvergelijken, vergelijkbaar met de manier waarop consumenten in een bepaalde supermarkt winkelen op basis van de prijs van standaard artikelen in een winkelmandje op een bepaalde dag.

In de wereld van zakenreizen wordt dit tariefbenchmarking genoemd. TMC’s die worden uitgenodigd om deel te nemen aan een tender voor zakenreizen, worden vaak gevraagd tarieven af te geven voor tientallen vluchten op belangrijke routes en op specifieke datums en tijden, meestal binnen een reeks voorafbepaalde boekingsperioden. De overzichten met resultaten bevatten honderden prijzen. TMC’s die consequent lage prijzen aanbieden, scoren hoog.

Tariefbenchmarking is zeer populair onder bedrijven met middelhoge reisuitgaven en bij offertes door externe consulenten, die vaak worden beloond op basis van het aantal TMC’s die op een offerte reageren. Daarnaast is het erg populair omdat gecompliceerde offerteprocedures meer analyse vereisen.

Tariefbenchmarking klinkt goed, behalve één ding: vluchten zijn geen brood.

De bewijslast

Omdat tarieven worden gebaseerd op vraag en aanbod, is alleen al het vasthouden van een stoel van invloed op de markt. Als de ene TMC een stoel vasthoudt en de andere tegelijkertijd zijn benchmarking uitvoert en alleen een duurdere stoel kan vastleggen, welk bedrijf is dan echt beter? Sommige TMC’s blokkeren bovendien met opzet stoelen ten nadele van andere bieders.

En dan is er nog zoiets als bewijs. Het zou niet verstandig zijn als TMC zelf tarieven zouden verzinnen, maar tegelijkertijd weten ze dat travel managers de tarieven niet heel nauwkeurig zullen controleren.

Wat is de oplossing?

Wat gebeurt er nadat de procedure is afgerond en een TMC gekozen wordt? TMC worden zelden verplicht te blijven zoeken naar het beste tarief op de markt.

Hoewel tariefbenchmarking een indicatie geeft van hoe goed een TMC is in het vastleggen van lage prijzen op een bepaald moment, is het niet alles. Travel managers die dit wel gebruiken dienen ervoor te zorgen dat deze procedure regelmatig wordt herhaald en dat tarieven die op deze manier worden vastgelegd, onafhankelijk worden gecontroleerd om het proces stabieler te maken.

Of we kunnen het inzicht omarmen dat de focus op prijzen van inkoopteams onhoudbaar is geworden en dat travel managers in plaats daarvan beter TMC’s op de lange termijn kunnen vergelijken.