Der Wert einer stark ausgeprägten Reisekultur

Geschäftsreisender spricht auf einem Meeting mit Kunden

Eine neue Studie von Harvard Business Review Analytic Services in Zusammenarbeit mit Egencia hat ergeben, dass ein nahtlos integriertes, angemessen finanziertes Reiseprogramm, das auf die Firmenstrategie abgestimmt ist, heutzutage einen Wettbewerbsvorteil bieten kann.

58 Prozent der befragten Führungskräfte gaben an, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur für die Performance ihres Unternehmens sehr wichtig ist. Wir haben diese und andere wichtige Ergebnisse der Studie untersucht, um weitere Einblicke zu geben, wie Unternehmen eine stark ausgeprägte Reisekultur in positive, messbare Geschäftsergebnisse umwandeln können.

Kurzer Überblick über die Studie

Harvard Business Review Analytic Services hat in Zusammenarbeit mit Egencia die Bedeutung der Reisekultur und ihre Auswirkungen auf die Performance untersucht und die Ergebnisse im Bericht Travel Culture: Your Competitive Advantage in a Global Market festgehalten. Der Bericht basiert auf einer Studie, an der 587 Führungskräfte aus verschiedenen Regionen und Branchensektoren teilnahmen, die unter den Lesern des Magazins Harvard Business Review ausgewählt worden waren. Etwas mehr als die Hälfte der Teilnehmer kam aus Nordamerika. Ein Viertel kam aus Europa, und die restlichen Teilnehmer verteilten sich auf den APAC-Raum, Lateinamerika und den Nahen Osten.

Die wichtige Studie hat zu einigen äußerst aufschlussreichen Erkenntnissen geführt. So schnitten beispielsweise Unternehmen mit einer stark ausgeprägten Reisekultur bezüglich der Kundenbindung, des Marktanteils und der Mitarbeiterzufriedenheit über das letzte Jahr gesehen deutlich besser ab als Unternehmen mit einer schwach ausgeprägten Reisekultur. Außerdem verzeichneten Unternehmen mit einer stark ausgeprägten Reisekultur eine höhere Profitabilität.

Wodurch zeichnet sich eine stark ausgeprägte Reisekultur aus?

In der Studie wird ein Unternehmen mit einer stark ausgeprägten Reisekultur als ein Unternehmen definiert, in dem die Führungskräfte Geschäftsreisen als strategische Investition sehen und die Prozesse entsprechend ausgerichtet sind. In einer stark ausgeprägten Reisekultur stehen nicht die Kosten von Geschäftsreisen, sondern vielmehr die damit verbundenen Vorteile im Vordergrund.

Nach Angaben der befragten Führungskräfte zeigt sich eine stark ausgeprägte Reisekultur unter anderem an der Bereitstellung von angemessenen finanziellen Mitteln für Geschäftsreisen (72 Prozent) sowie an der Unterstützung von Geschäftsreisen durch die Geschäftsleitung (61 Prozent). Zu einer stark ausgeprägten Reisekultur gehört in der Regel auch die Verfügbarmachung von Geschäftsreise-Tools und von damit verbundenen Technologien, die effektiv und benutzerfreundlich sind (61 Prozent). Ein weiterer Bestandteil einer Reisekultur sind flexible Reiserichtlinien, die es beispielsweise ermöglichen, jederzeit zu einem beliebigen Reiseziel zu reisen, wenn ein überzeugender geschäftlicher Grund dafür vorliegt (57 Prozent).

Reisekultur und geschäftliche Performance

58 Prozent der befragten Führungskräfte gaben an, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur heutzutage für die Performance ihres Unternehmens sehr wichtig ist.  Eine stark ausgeprägte Reisekultur kann einem Unternehmen erhebliche interne und externe Vorteile bieten. Als Vorteil einer stark ausgeprägten Reisekultur nannten 67 Prozent der Teilnehmer eine bessere Zusammenarbeit im internen Team. 55 Prozent waren der Meinung, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur zu einer besseren Verwaltung von geografisch verteilten Teams führt, und 40 Prozent gaben an, dass sie zur Vereinheitlichung der weltweiten Unternehmenskultur beiträgt.

Eine stark ausgeprägte Reisekultur hilft Mitarbeitern dabei, unabhängig von ihrem Standort besser persönlich zusammenzuarbeiten. Das kann insgesamt zu Performancesteigerungen führen. Das in 40 Ländern tätige Unternehmen Red Hat erfüllt diese Kriterien. Mary Jo Croft, Senior Global Travel Managerin bei Red Hat, gab in der Studie Folgendes an: „Reisen sind der Schlüssel zu unserer Kultur der Offenheit. Persönliche Begegnungen mit Kunden, Open-Source-Communitys und Kollegen sind unseren Mitarbeitern wichtig.“

Zur Verbesserung der geschäftlichen Performance ist es wichtig, den Zusammenhang zu verstehen, der zwischen der Performance, der internen Zusammenarbeit, der Verwaltung geografisch verteilter Teams und der globalen Kultur besteht. Das kann für Ihr Unternehmen zunächst eine Herausforderung darstellen, doch es lohnt sich.

So sollten Sie beispielsweise ermitteln, ob für den Ausbau der profitabelsten Kundenbeziehungen Ihres Unternehmens mehr Reisen erforderlich sind. Anschließend können Sie bestimmten Reisen eine höhere Priorität einräumen und Ihre Erkenntnisse mithilfe einer Reiserichtlinie in die Tat umsetzen. Mit einer Travel-Management-Plattform lässt sich diese Richtlinie in der Praxis anwenden, indem beispielsweise zur Optimierung der Buchungen und der Koordination kundenbezogene Genehmiger in den Genehmigungsworkflow integriert werden.

Höhere Kundenbindung durch Reisen

Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass 50 Prozent der Teilnehmer, die in einem Unternehmen mit einer stark ausgeprägten Reisekultur arbeiten, deutliche Verbesserungen bei der Kundenbindung verzeichneten. Persönliche Begegnungen können bei der Pflege externer Beziehungen wirklich etwas bewirken. Auf dieses Fazit deuten auch andere Ergebnisse hin. 62 Prozent der Teilnehmer gaben an, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur engere Beziehungen zu wichtigen Kunden ermöglicht, und 41 Prozent sahen eine Verbindung zwischen einer stark ausgeprägten Reisekultur und besseren Kundenerfahrungen.

Damit Ihr Reiseprogramm die Kundenbindung messbar verbessert, müssen Sie wahrscheinlich Ihren Travel-Management-Ansatz anpassen und die Gestaltung der Reisebudgets in Ihrem Unternehmen überdenken. In Unternehmen ohne stark ausgeprägte Reisekultur wird typischerweise der Ansatz verfolgt, die Reisekosten um jeden Preis zu senken. Dieser Ansatz kann schnell dazu führen, dass Reisen abgelehnt und somit Gelegenheiten zur Erhöhung der Kundenbindung versäumt werden. Die Alternative besteht darin, für Projekte und Meetings, die sich auf die Kundenbindung auswirken können, finanzielle Mittel für Reisen zur Verfügung zu stellen.

Dabei geht es nur zum Teil um das Travel Management. Auch in Ihrem Prozess bezüglich des Vertriebs- und Marketingbudgets sollten Geschäftsreisen als wichtiger Faktor der Kundenbindung berücksichtigt werden. In diesem Zusammenhang können Ihnen Daten eine wichtige Hilfe sein. Mit den entsprechenden Daten im Rücken können Sie bewirken, dass Reisen nicht mehr nur als Ausgabe, sondern als Investition in Kundenbeziehungen betrachtet werden.

Auf einer Travel-Management-Plattform können Daten bereitgestellt werden, die den Zusammenhang zwischen Geschäftsreisen und bestimmten kundenbezogenen Erfolgskennzahlen aufzeigen. Auf umfangreichen Daten basierende Berichte versetzen Ihre Vertriebsmitarbeiter und Travel Manager in die Lage, gemeinsam den besten Ansatz zu ermitteln, wie Reisen in Ihre Kundenbindungspläne integriert werden können.

Höhere Profitabilität durch Reisen

Der Bericht kommt zu dem Ergebnis, dass es einen engen Zusammenhang zwischen der Reisekultur und der Profitabilität gibt. Fast die Hälfte (47 Prozent) der Befragten, die in einem Unternehmen mit einer stark ausgeprägten Reisekultur arbeiten, verzeichneten eine deutliche Steigerung der Profitabilität.

51 Prozent der befragten Führungskräfte sind der Meinung, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur zu einem besseren Verständnis der Kundenanforderungen führt. Das kann ein wichtiger Einflussfaktor für eine höhere Profitabilität sein. Joy Anzinger, Senior Manager of Global Travel bei Splunk, drückt es folgendermaßen aus: „Wir haben viele treue Kunden, und es ist wichtig, dass wir ihre Probleme lösen.“ 

Gleichzeitig glauben 55 Prozent der Studienteilnehmer, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur zu einer besseren Zusammenarbeit mit wichtigen Geschäftspartnern und Anbietern führt. Diese verbesserte Zusammenarbeit könnte sich in Form von geringeren Materialkosten und besseren Servicebedingungen der Anbieter direkt auf die Profitabilität auswirken.

Die Erzielung von Profitabilitätssteigerungen mithilfe der Reisekultur ist ein Prozess, bei dem es darum geht, Reisen zur Leadgenerierung, für Kundengespräche und zur Verbesserung der Beziehungen innerhalb der Lieferkette eine höhere Priorität einzuräumen. In großen Unternehmen kann diese Priorisierung schnell Tausende von potenziellen Anbietern, potenziellen Kunden und Bestandskunden betreffen. Die Frage lautet daher: Mit wem sollten persönliche Begegnungen gepflegt werden? Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie Ihre Daten zusammen mit Informationen von den betreffenden Personen analysieren. Auf diese Weise können Sie für das Reisebudget Ihres Unternehmens ein gewinnbasiertes Return-on-Investment-Modell (ROI) erstellen.

Mit einer Travel-Management-Plattform haben Sie die Daten, die Sie zur Beurteilung des ROI von Geschäftsreisen benötigen, immer zur Hand. Im Hinblick auf Ihre Beziehungen zu Anbietern könnten Sie beispielsweise einen Bericht erstellen, der die Häufigkeit der Besuche bei einem bestimmten Anbieter und die damit verbundenen Kosten aufzeigt. Anschließend könnten Sie diesen Bericht mit Belegen zu besseren Preisen dieses Anbieters vergleichen, die zeigen, ob sich die Reise gelohnt hat.

Außerdem könnte die Travel-Management-Plattform Ihnen zu Gewinnsteigerungen verhelfen, indem für die Besuche bei Anbietern Möglichkeiten identifiziert werden, Kosten zu senken oder bessere Raten auszuhandeln. Eine stark ausgeprägte Reisekultur bedeutet nicht, dass mehr ausgegeben wird, sondern dass Ausgaben klüger und gezielter getätigt werden.

Zusammenfassung

Der Bericht von Harvard Business Review Analytic Services in Zusammenarbeit mit Egencia zeigt, dass eine stark ausgeprägte Reisekultur zu einer besseren Performance und einer höheren Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen beiträgt. Es zeichnen sich solche Unternehmen durch eine stark ausgeprägte Reisekultur aus, in denen die Führungskräfte Geschäftsreisen als strategische Investition sehen und die Prozesse entsprechend ausgerichtet sind. Praktisch ausgedrückt bedeutet das, dass finanzielle Mittel für Reisen zur Verfügung gestellt werden, die zur Kundenbindung, zu Geschäftsabschlüssen und zu besseren Beziehungen innerhalb der Lieferkette beitragen, und dass das Augenmerk allgemein auf Reisen gerichtet wird, die profitable Geschäfte unterstützen.

Damit die Performance mithilfe einer stark ausgeprägten Reisekultur gesteigert werden kann, sollten Reiserichtlinien ermittelt und umgesetzt werden, die solche Aktivitäten unterstützen. Die Zusammenarbeit mit einem Travel-Management-Unternehmen, das eine umfassende Travel-Management-Plattform bereitstellt, kann eine wichtige Komponente dieses Prozesses sein. Auf einer solchen Plattform werden Ihrem Unternehmen Workflows, kostengünstige Reiselösungen und auf umfangreichen Daten basierende Berichte bereitgestellt, die es Ihnen ermöglichen, die Grundsätze Ihrer Reisekultur in die Tat umzusetzen.

Sind Sie bereit, Ihrem Unternehmen mithilfe von Geschäftsreisen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen? Dann lesen Sie den Bericht, um mehr zu diesem Thema zu erfahren.