La valeur d’une culture de voyage d’affaires solide

Voyageur d’affaires rencontrant des clients sur leur site

Une étude récente de Harvard Business Review Analytic Services, en association avec Egencia, démontre qu’actuellement, un programme de voyages intégré et convenablement financé peut représenter un avantage concurrentiel lorsqu’il va de pair avec la stratégie d’une entreprise.

L’étude rapporte que 58 % des chefs d’entreprise ont confirmé que le fait d’avoir une solide culture de voyage est très important pour le rendement commercial de leur organisation. Nous explorons ce point et un certain nombre d’autres conclusions clés de l’étude afin de mieux comprendre comment les entreprises arrivent à dégager des résultats commerciaux positifs et concrets d’une culture de voyage solide et bien établie.

Un aperçu de l’étude

Harvard Business Review Analytic Services, en association avec Egencia, explore la signification de la culture du voyage et sa répercussion sur le rendement des entreprises. De cette étude découle le rapport Culture du voyage : Votre avantage concurrentiel dans le marché mondial.  Il se fonde sur une recherche menée auprès de 587 chefs d’entreprise issus du lectorat du Harvard Business Review et provenant de différentes régions et de divers secteurs d’activité. Un peu plus de la moitié des répondants viennent d’Amérique du Nord. Un quart d’entre eux sont Européens et les autres viennent de l’Asie-Pacifique, d’Amérique latine et du Moyen-Orient.

Certaines conclusions de haut niveau sont probantes. Par exemple, au cours de la dernière année, les entreprises ayant une culture de voyage solide ont obtenu un taux de fidélisation des clients deux fois plus élevé que celui obtenu par les entreprises où la culture de voyage est déficiente. Les entreprises qui ont une forte culture de voyage affirment aussi être plus rentables.

Mais qu’est-ce qu’une culture de voyage solide?

L’étude définit une organisation avec une culture de voyage solide comme une organisation dans laquelle la direction appréhende les voyages d’affaires comme une forme d’investissement stratégique et où les processus appuient cette vision. Les entreprises à forte culture de voyage considèrent les voyages comme une valeur commerciale plutôt que comme une dépense.

Selon les chefs d’entreprise qui ont participé à l’étude, un financement approprié des voyages d’affaires (72 %) et l’adhésion des cadres au programme et leur appui à cet égard (61 %) font partie des indicateurs d’une culture de voyage solide et intégrée. La fourniture d’outils de voyages d’affaires et de technologies connexes qui sont efficaces et conviviaux (61 %) aident aussi à l’établissent d’une telle culture. La souplesse des politiques de voyage influe aussi. Le fait de pouvoir voyager en tout temps vers n’importe quelle destination, par exemple, offre plus de flexibilité advenant une urgence (57 %).

Culture de voyage et rendement commercial

Selon l’étude, 58 % des chefs d’entreprise ont confirmé qu’aujourd’hui, le fait d’avoir une culture de voyage intégrée est très important pour le rendement commercial de leur organisation.  Tant à l’interne qu’à l’externe, une culture de voyage peut offrir des avantages considérables à une organisation. Parmi les avantages à l’interne, 67 % des répondants ont mentionné une collaboration accrue. Une autre partie des répondants (55 %) sont d’avis qu’une forte culture des voyages permet une meilleure gestion quand les équipes sont dispersées, et 40 % estiment qu’elle contribue à unifier la culture d’entreprise à l’échelle mondiale.

Une forte culture de voyage encourage les intervenants à se rencontrer en personne, ce qui renforce le travail d’équipe et la collaboration, peu importe où se trouvent les équipes. Et cet aspect peut contribuer à améliorer le rendement global de l’entreprise. RedHat, qui mène ses activités dans 40 pays, répond à ces critères. Comme le dit dans le rapport Mary Jo Croft, gestionnaire principale des voyages internationaux pour Red Hat, « le voyage est une partie essentielle de notre culture d’ouverture. Il est important pour nos associés de rencontrer en personne les clients, les communautés ouvertes et de se rencontrer les uns les autres. »

Pour accroître le rendement d’une entreprise, il est important de comprendre la corrélation qui existe entre son rendement, la collaboration interne qui y est établie, la gestion de ses équipes dispersées et sa culture générale. Il peut s’agir d’un processus difficile à mettre en œuvre pour votre organisation, mais l’effort en vaut la peine.

Par exemple, vous devez déterminer si, pour les comptes les plus rentables de votre entreprise, il serait nécessaire de revoir à la hausse votre programme de voyage d’affaires pour pouvoir soutenir leur croissance. À partir de là, vous pouvez classer par ordre de priorité certains voyages et prendre les mesures qui s’imposent conformément à la conclusion tirée en ajustant votre politique de voyage. Une plateforme de gestion des voyages peut donner vie à ces politiques, notamment en intégrant des approbateurs liés aux comptes dans votre flux d’approbation pour simplifier le processus de réservation et de planification.

Fidéliser la clientèle grâce au voyage

La recherche a révélé que 50 % des participants travaillant pour des organisations ayant une culture de voyage solide ont constaté une amélioration importante en ce qui a trait à la fidélisation de la clientèle. Comme le démontrent d’autres conclusions de l’étude, les interactions en personne font une réelle différence dans le maintien des relations externes. Parmi les répondants, 62 % ont déclaré qu’une culture du voyage intégrée permet d’établir des relations étroites avec les clients importants et 41 % ont affirmé qu’elle joue un rôle dans l’amélioration de l’expérience client.

Pour vous assurer que votre programme de voyages favorise de façon tangible la fidélisation de la clientèle, vous devrez probablement adapter votre approche de la gestion des voyages et repenser la façon dont vous budgétez les voyages dans votre organisation. En matière de frais de déplacement, les entreprises qui n’ont pas une forte culture du voyage adoptent généralement l’approche « coupe que pourra ». Les voyages d’affaires et, par ricochet, la fidélisation de la clientèle souffrent inévitablement de ce type de gestion, qui prive l’entreprise de belles occasions de rencontres directes. Une autre option serait de prévoir un fonds réservé aux frais de déplacement pour les projets ou les rencontres présentant un potentiel de rétention intéressant.

En fait, cette stratégie devrait dépasser le cadre de la gestion des voyages. L’examen du voyage d’affaires comme facteur de rétention important devrait aussi faire partie du processus d’établissement du budget dans le secteur des ventes et de la commercialisation de l’entreprise. Et, pour le démontrer, les données sont une puissante alliée. Vous pouvez les utiliser pour effacer le stigmate de dépense associé au voyage d’affaires en démontrant concrètement l’investissement que peuvent représenter les rencontres client sur le plan de la rétention.

Une plateforme de gestion des voyages peut fournir des données qui démontrent la corrélation entre les déplacements et la satisfaction des clients. Ayant en main des rapports probants, vos directeurs des ventes et vos gestionnaires de voyages peuvent déterminer ensemble la meilleure façon d’intégrer les voyages à vos plans de fidélisation de la clientèle.

Accroître la rentabilité grâce au voyage

Les résultats de l’étude suggèrent qu’il existe un lien puissant entre la culture de voyage d’une entreprise et sa rentabilité, puisque près de la moitié (47 %) des organisations qui ont culture solide ont vu s’améliorer leur rentabilité.

Selon 51 % des chefs d’entreprise interrogés, une culture de voyage solide se traduit par une meilleure compréhension des besoins des clients, qui est un vecteur puissant de rentabilité. Comme le dit Joy Anzinger, gestionnaire principale des voyages internationaux chez Splunk, « nous avons beaucoup de clients fidèles et il est essentiel d’aller les voir pour les aider à résoudre leurs problèmes ». 

Confirmant ce constat, 55 % des répondants croient qu’une culture de voyage bien établie et respectée renforce la collaboration entre les principaux partenaires et fournisseurs. Débouchant sur l’obtention de matériaux à prix moindre et de meilleures modalités de service, cette collaboration accrue influe aussi directement sur la rentabilité.

Le concept de rentabilité par le voyage met en premier plan la recherche de clients potentiels, la rencontre des clients et les voyages d’affaires liés à la rentabilité de la chaîne d’approvisionnement. Pour les grandes entreprises, on peut parler de milliers de fournisseurs et de clients potentiels et actuels. Or, une question s’impose : lesquels rencontrer? Pour répondre à cette question, vous devez analyser vos données par rapport à l’information obtenue de ces intervenants. De cette façon, vous pouvez créer un modèle de rendement des investissements axé sur les profits pour le budget de voyage de votre entreprise.

Une plateforme de gestion des voyages peut générer facilement les données dont vous avez besoin pour évaluer le rendement des investissements en matière de voyages d’affaires. Prenons, à titre d’exemple, vos relations avec vos fournisseurs. Vous pourriez générer un rapport montrant la fréquence des déplacements vers un site particulier et le montant dépensé pour ces déplacements. Vous pourriez ensuite confronter ces données aux rabais sur les prix accordés par le fournisseur en question et conclure si le voyage a été rentable ou non.

La plateforme de gestion des voyages peut aussi servir à trouver des façons d’économiser ou de négocier des tarifs que vous pourrez faire valoir lorsque vous visiterez un fournisseur. Une culture de voyage solide ne fait pas dépenser plus. Elle vous fait dépenser plus judicieusement.

Conclusion

L’étude de Harvard Business Review Analytic Services, menée en association avec Egencia, suggère qu’une culture de voyage solide contribue à augmenter le rendement et à renforcer l’avantage concurrentiel d’une entreprise. Les cultures de voyage efficace sont implantées dans les organisations où la direction voit le voyage d’affaires comme un investissement stratégique et où les processus mis en place appuient ce point de vue. Dans les faits, la culture de voyage se traduit par le financement des voyages d’affaires qui participent à la rétention de la clientèle, à la conclusion d’entente, à l’amélioration des relations avec les divers intervenants de la chaîne d’approvisionnement et à la promotion des voyages qui appuient les activités commerciales rentables.

L’obtention de rendement par la mise en œuvre d’une culture de voyage solide passe par la découverte et la concrétisation de politiques de voyage qui appuient un tel plan d’affaires. Un partenariat avec une société de gestion de voyages offrant une plateforme complète peut être très utile, voire essentiel, pour y arriver. Une telle société fournit des processus, un contenu de voyage élargi permettant de réaliser des économies et des rapports fondés sur des données solides qui donnent corps aux principes de la culture de voyage.

Vous voulez renforcer votre avantage concurrentiel par le voyage d’affaires? Lisez le rapport pour en savoir plus.